План по валу, вал по плану.
Не буду рассказывать «как надо», потому что считаю, что «как надо» в принципе не бывает.
Каждое предприятие определяет свой способ. Лучше поделюсь тем, что видел, то есть расскажу «как бывает» на практике.
Самый, к сожалению, распространённый способ – это «пальцем в небо».
Причем не просто пальцем, а чьим надо пальцем. Проще говоря: пальцем собственника. По-другому называется «я хочу».
Когда открывал собственник заведение мечтал: вот будет у меня полная посадка, на завтрак – все ко мне, днем – тоже, а уж про вечера и говорить нечего – конечно все сюда. Но мечты – мечтами, а жизнь – жизнью. И вот, заведение работает, но не так, как было в этих самых мечтах. Так, стоп. В чем же дело? Ааа! Мы же забыли про планирование! Нужно определить планку, к которой все дружно должны стремиться. Высота планки ясна – не о ней ли были мои мечты?.. И вот уже летит грозное указание: выполнить ПЛАН! Нет никакого экономического обоснования, нет расчетов, не выбраны инструменты, нет ничего, а план есть. Как вы догадываетесь, план выполнен не будет, дальше разбор «полетов» и дальше по кругу…
Еще один распространённый способ – на основании исторической перспективы.
Способ простой, если есть конечно статистика за прошлые периоды.
Как правило ставят планки «не меньше чем в прошлом периоде» или «прирост к прошлому периоду на столько-то процентов» и тому подобное. В принципе, с моей точки зрения, план вполне имеет право на жизнь, но хорошо бы учитывать несколько факторов, как-то: сезонность, изменения в конкурентной среде, уровень инфляции, внутренние изменения (значительное обновление меню, ввод новых маркетинговых фишек и так далее). Стабильно и давно работающие заведения, с большой долей постоянных гостей, вполне могут ставить таким способом реалистичные и достижимые планы.
Построение плана через план личных продаж.
История экономически и бизнес более подкованная.
Суть, в том, что блюда разбиваются на категории по маржинальности: с высокой (категория А), средней (категория Б) и низкой (категория В). Соответственно, план делаем исходя из приоритета продаж категории А, далее дополняем из категории Б; план на категорию В не ставим. Планируем продажи блюд в порциях. Общий план продаж разбиваем по официантам и таким образом каждый официант получает личный план продаж. При распределении, разумеется, необходимо учитывать личностные факторы: опыт работы, предыдущие показатели, корректирующую информацию (например, предполагаемый отпуск). Вопрос о мотивации, привязанной к выполнению плана личных продаж, должен обязательно идти в связке с самим планом и быть прозрачно считаемым и четко осознаваемым каждым официантом.