Случай из практики. Персональная мотивация.
В одном предприятии общепита, где мне довелось участвовать в обеспечении финансовой составляющей бизнеса, мотивационная программа официантов была построена довольно стандартным образом.
Ставился личный план продаж по достижении, которого официант мог рассчитывать на премию в виде некоего процента.
Планы, разумеется, ставились каждому официанту свои – в зависимости от опыта, способностей и так далее. Казалось бы, все четко – выполнил план получи свой бонус и будь доволен.
Но наш официант он не просто официант, он математик.
И вот эти «математики» быстро нашли прореху в системе и поняли, как можно «зарабатывать» больше. А тут, как мы понимаем, их «заработок» — это прямые потери собственника.
Проиллюстрирую на примере.
Пусть условия будут такие: при выполнении плана на 100% официант получает бонус в сумме 2% от факта продаж. Есть два официанта: официант «А» с планом 294 800 руб. и официант «Б» с планом 359 500 руб. За три для до окончания месяца картина такая: «А» продал на сумму 300 950 руб., а «Б» на сумму 340 000 руб., т.е. у «А» уже намечается бонус в размере 300 950 руб. * 2% = 6 019 руб., а у «Б» пока недовыполнение плана и бонус пока 0 руб.
При анализе выручки в последние три для работы выяснилось, что часть столов, закрепленных за «А» были перед закрытием перенесены на «Б». Всего сумма таких столов была на 25 000 руб., при этом «своих» столов у «Б» за это период было на сумму 15 000 руб.
Что получалось? Если бы столы не переносились. «А» получил бы бонус (300 950 руб. + 25 000 руб.) * 2% = 6 519 руб., «Б» бонус бы не получил, так как при плане в 359 500 руб. продал бы всего в итоге на (340 000 руб. + 15 000 руб.) = 355 000 руб. Таким образом общий премиальный фонд составил бы 6 519 руб.
По факту же получилось следующее. «А» (300 950 руб. + 0 руб.) * 2% = 6 019 руб., «Б» (340 000 руб. + 15 000 руб. + 25 000 руб.) * 2% = 7 600 руб. Таким образом общий премиальный фонд составил 13 619 руб.
Вот и те самые прямые потери собственника.
И пусть в нашем, условном, примере таковые составили всего 7 600 руб. = 13 619 руб. – 6 519 руб., но в масштабах реального предприятия счет уже может идти на десятки тысяч.
Перенос столов — это инструмент, без которого в операционной работе не обойтись, но с помощью которого «математики» могут проделывать вот такие штуки…
Если у вас похожая система мотивации официантов – обратите внимание на переносы.